Una Nueva Era Automotriz. Conoce tus escenarios.

En la actualidad, existe un sinnúmero de avances tecnológicos, económicos y demás cambios culturales que están empezando a retar los monopolios. Los consumidores pueden comprar literalmente TODO en línea, comparando precios entre todos los competidores y completando la compra desde el teléfono móvil.   Mientras tanto, la compra en línea de autos en México ya es una realidad, aunque aun no llega a los niveles de muchos otros productos y el cliente sigue visitando las agencias.

Hoy la mayoría de los sitios web de las agencias, ofrecen información importante en relación con las características del auto, calidad y precio para brindar disponibilidad y confianza con el objetivo de lograr una cita o contacto con el cliente.

Las agencias tienen que enfrentar nuevas tendencias de compra debido a los distintos servicios de movilidad como Uber, Lyft, Beat y tantas otras opciones de viajes. Este tipo de tendencias y competencias se reflejan en objeciones en nuestras salas de venta. Una pregunta de reflexión sería nuestro nivel de respuesta de nuestros asesores y gerentes. ¿Necesitamos capacitación para lidiar con estas objeciones?

¿Qué relación hay entre los Servicios de movilidad y la baja de propietarios de autos?

En grandes ciudades la disponibilidad de estos servicios ha generado que los clientes cuestionen fuertemente la adquisición de una auto nuevo adicional a la oferta de transporte público que exista.

En las ciudades más urbanizadas, se pueden eliminar los dolores de cabeza para los usuarios que tienen que enfrentar el tráfico, encontrar un espacio para estacionarse y en ocasiones pagar por ello. Entre más alta sea la utilización de estos servicios mayor será la disminución de ventas de autos nuevos. Una sola unidad de servicios de movilidad puede ser usado para múltiples personas lo que significa menor cantidad de propietarios de autos.

Por supuesto, las agencias de autos ofrecen mucho más que solo vender autos nuevos, como la venta de autos usados, reparación, mantenimiento y refacciones, que son el soporte para la rentabilidad. ¿Estás tomando las acciones suficientes para fortalecer esas áreas de negocio?

Por otro lado, ¿qué actualizaciones estás llevando a cabo en los departamentos de posventa como preparación para los cambios en los tipos de vehículos?  ¿Estás preparando a tu equipo para los vehículos eléctricos y autónomos?   Estas nuevas tecnologías tendrán un gran impacto sobre los negocios de partes, colisión y por supuesto servicio, ya que el crecimiento y uso de sistemas de asistencia para el manejo y eventualmente los vehículos completamente autónomos van a reducir el número de accidentes de tráfico y consecuentemente la rentabilidad de los negocios de partes de reparación.  Parece un futuro lejano, pero ya no lo es tanto.

No todos los escenarios en el futuro son en contra de las agencias de autos; por ejemplo, el número de sensores y partes electrónicas en los vehículos seguirán siendo necesarias, así como el mantenimiento y reparación, aunque seguramente con varios cambios en los procedimientos.

Se habla de que tu auto será el espacio donde realices la mayoría de las actividades que hoy realizas en muchos otros lugares. Aquí es donde la facilidad para la personalización será motivo de esta necesidad de asistencia de una agencia hacia un cliente: asistencia para configuración, trainings para uso, cambios de sensores y baterías como se mencionó anteriormente, etc. Las agencias seguirán teniendo una participación clave en la venta.

Hablando de ventas en línea y procesos digitales; pongamos un ejemplo claro. Hoy en día puedes comprar todos los productos Apple en línea y; sin embargo, cada que una MacStore abre están llenas de clientes. Incluso visitarla, resulta para el cliente en compras adicionales no planeadas. Este mismo sistema puede verse reflejado en la industria automotriz y dependerá de las agencias evolucionar a estos “Asesores de LifeStyle” y “Generadores de Experiencia” para personalizar el auto de cada usuario.

Con todos estos cambios, será indispensable adaptar procesos, inventarios, entrenamiento del personal y muchos otros factores para seguir aprovechando las oportunidades de la industria.

Los tiempos por venir son muy interesantes y desafiantes.  La vida en las redes de distribución tendrá que evolucionar a procesos mas delgados y simples.  Una estructura con personal más profesionalizado y con un mindset de conectividad y “lifestyle” 24/7, los procesos operativos cambiarán de enfoque para ser 100% hacia el cliente y sus requerimientos (Proceso de Compra) versus el actual: enfocado al producto y al ofrecimiento (Proceso de Venta).  La industria seguirá adaptándose rápidamente a los cambios que la tecnología y la sociedad demanda hoy día, las agencias Benchmark siempre acompañan la velocidad del cambio.

¡Adaptación es la palabra clave!  ¡Innovación el ingrediente que hará la diferencia para tu agencia!

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